「一貫性」で自分をコントロール｜影響力の武器［第三版］の解説

今回はロバート・B・チャルディーニさん著の『影響力の武器』で紹介されている「一貫性」について紹介します。

この記事を読むと、次の3点がわかります。

今回参考にした本はこちらです。

『影響力の武器』のひとつである「返報性のルール」に興味がある方は、こちらの記事も参考にしてください。

返報性のルールとは？｜影響力の武器［第3版］の解説 今回はロバート・B・チャルディーニさん著の『影響力の武器』で紹介されている「返報性のルール」について紹介します。 (functi...

それでは、さっそく見ていきましょう。

『影響力の武器』の概要

本書の著者であるロバート・B・チャルディーニさんは、実験心理学者です。

著者は、研究室での実験だけでは飽き足らず、他人にイエスと言わせるプロたちの世界に潜り込んできました。

つまり、その道のプロたちの研修会などに潜り込み、効果的なテクニックや戦略を内側から研究してきたのです。

このような経験から、著者は次のことを学びました。

それは、その道のプロたちが相手にイエスと言わせるために使う戦術は数限りなくあっても、その大部分は基本的なカテゴリーに分類できるということです。

それぞれのカテゴリーを支配するのは、人間の行動をつかさどる基本的な心理学の原理であり、この原理が、用いられる戦術の力となっています。

ロバート・B・チャルディーニ『影響力の武器［第3版］ーなぜ、人は動かされるのか』2020（株式会社　誠信書房）

『影響力の武器［第3版］』では、人に影響力を持つ原理を「影響力の武器」と呼んでいます。

人の行動を誘導するテクニックを熟知している者に対して、私たちは恐ろしいほど無防備になります。

本書で紹介されている「影響力の武器」は、次の6つです。

今回の記事では、「一貫性」に注目していきます。

一貫性とは？

重要なキーワードは「一貫性」と「コミットメント」です。

まずは、「一貫性」とは何かを説明をします。

一貫性の意味

一貫性は、次の2つに分類できます。

1つめは、「早起きを続ける」などが該当します。

今までの習慣をやめて、新しい習慣を身につけるときに役立ちます。

2つめは、「禁煙したいのにタバコをやめられない」などが該当します。

変わらなければならないときでも、私たちは一貫性を保ってしまい、元の状態を維持しようとしてしまいます。

これらの2つで共通しているのは「自分が決めたことを正当化して、その行動を続ける」という点です。

『影響力の武器』では、「一貫性」の内容を次のように説明しています。

ひと言で言えば、それは自分がすでにしてしまったことと一貫していたい（そして、一貫していると他者から見てもらいたい）という欲求です。

ロバート・B・チャルディーニ『影響力の武器［第3版］ーなぜ、人は動かされるのか』2020（株式会社　誠信書房）

一貫性を保つ理由

人が一貫性を保つ理由は、大きく2つあります。

理由①　一貫していることに価値があるから

一貫性があるとは、ポジティブな意味で使われます。

たとえば、発言と行動が一致している人は一貫性があって、人格的に優れていると思われます。

一方、言っていることとやっていることが合っていない人は、信用ならない人間と捉えられがちです。

一貫しているということは、価値があることだと言えます。

理由②　一貫していればうまくいくから

たいていの場合、一貫して何かを続けていれば、問題は起きません。

前例踏襲主義もその一環でしょうか。

日常生活では、今までどおりにしておけば、余計な決断をせずに済みます。

つまり、一貫性は社会的に美徳だし、たいてい物事がうまくいく。

深く考えなくてもいいから楽。という魅力があるのです。

一貫性の発動条件

一貫性は、ある条件で強力な力を発動します。

その条件とは「コミットメント」するときです。

次は、コミットメントについて解説をします。

コミットメントの意味

『影響力の武器』の中で、コミットメントは次のように述べられています。

ひとたび決定を下したり、ある立場をとる（コミットする）と、自分の内からも外からも、そのコミットメントと一貫した行動をとるように圧力がかかります。

ロバート・B・チャルディーニ『影響力の武器［第3版］ーなぜ、人は動かされるのか』2020（株式会社　誠信書房）

コミットメントとは「自分の考えや主張を公表したり、自分の立場を明確にする行動」のことです。

たとえば「毎朝4時に起きて、読書する習慣を身につける！」と家族や友人などに宣言することです。

のようなことが挙げられます。

ほかには、

などもあるでしょう。

コミットメントの重要性

自分の主張や立場を明確にする（＝コミットメントする）と、それと自分の行動とを一致させようとする力が働きます。

なぜなら、一貫していることは社会的に価値があるからです。

周りに公表した発言や立場に合わせて、自分の行動を合わせていく。

それが「一貫性」です。

まとめると、

これをうまく利用すれば、自分の行動や習慣を変えていくことに役立ちます。

具体的には、どのようにすれば、望ましい行動を強化できるのでしょうか。

コミットメントが行動を強化するとき

コミットメントで行動を強化するためのポイントは、次の3点です。

それぞれを説明していきます。

① 意思表示と行動のセット

言葉にするだけではコミットメントの効果は弱いので、行動もセットにしましょう。

なぜなら、人は他人を判断するときに、その人の行動を見るからです。

言ってるだけでは、口先だけの人。

実際に行動することが重要です。

② みんなに知らせる or 見せる

意思表示と行動は、誰かに見せたり知らせると効果が高まります。

なぜなら、自分でやるといったことができないと恥ずかしいからです。

「外聞が悪い」とか「世間体を気にするから」いうこともできますね。

それならば、知らせる相手は重要です。

「できなかったと思われたら本当に嫌な人」にこそ、知らせるべきでしょう。

たとえば、尊敬する先輩とか、交際中の相手などです。

この人の期待を裏切りたくない！と思える人にこそ、ぜひ知らせてください。

なお、行動とセットにして知らせる方法は、

などが挙げられます。

③ 自分の意思で選ぶ

最後に重要なのは、他人から言われてやることでは意味がないということです。

「やらなかったら怒られる」といった理由だと長続きしません。

自分で決めたことだから、意味があるのです。

自分ルールを守るという「内側からの圧力」が発生するのと同時に、周囲の人に知られているという「外部からの圧力」も発生します。

この二つが合わさることで、一貫性をより強くします。

（体験談）自分の行動をコントロール

Kindleセール（コントロールできなかった例）

これは、私が一貫性の理論で失敗したときの体験です。

反面教師にしてください。

できごと

先日、Kindleで漫画を買おうと思ったときのことです。

Amazonで調べると、1､2巻をまとめて買うと半額！となっていました。

買おうと思いましたが、まずは無料サンプルで試し読みをすることにしました。

サンプルを読み終えて、いざ買おうとすると「半額」が出てこない。

迷いましたが、結局定価で買って、そして満足しています。

解説

定価で買って、しかも満足している意味がわからないですよね？笑

『影響力の武器』によると、これは一貫性を利用した「承認先取り法（ローポール・テクニック）」です。

最初に「半額」と提示して、私を買う気にさせました。

そのあと、私は漫画を買うべき理由を「モチベーションが上がりそう」とか「いつでも読み返したい」など、新たに作りました。

その結果「半額」という条件がなくなっても、私は「漫画を買う」一貫性を貫き、定価で買うことにしました。

一貫性にハマっているため、定価でも損した気持ちはなく、納得しています。

テレビを見なくなったとき（コントロールできた例）

できごと

5年ほど前「テレビを見るのをやめよう」と決めました。

ダラダラとテレビを見て、時間がなくなっていくのが嫌だったからです。

まずテレビのコンセントを抜いて生活しました。

次に交際相手に「もうテレビは見ない」と宣言しました。

1週間ほど過ごし、とくに困ることはありませんでした。

テレビを見ていた時間を、やりたいことに充てることができ、満足しました。

その習慣が続き、いまだにテレビは見ないです。

解説

• テレビを見ないことを自分で決めた（自分の意思で選ぶ）
• コンセントを抜き、交際相手に「テレビを見ない」と宣言をした（意思表示と行動のセット）
• 「浮いた時間を他のことに充てることができる」満足感が、テレビをやめるという行動を強化した

まとめ

今回の記事では「一貫性」と「コミットメント」について紹介をしました。

それぞれをまとめると、次のとおりです。

コミットメントをうまく活用する方法は、次のとおりです。

「コミットメント」を活用すれば、大きな苦労なく自分の習慣を変えることができます。

一方「コミットメント」を悪用されると、相手の有利な条件を飲むことになりかねません。

『影響力の武器』では、具体例が豊富に紹介されているので、気になる方はぜひ手に取ってみてください。

この記事の内容が、皆さんのお役に立てば嬉しいです。